營銷部（銷售總公司）黨委
2017年的中央經(jīng)濟工作會議于12月18日至20日在北京舉行。會議首次提出習近平新時代中國特色社會主義經(jīng)濟思想，這是習近平新時代中國特色社會主義思想的重要組成部分，也成為各界關(guān)注的焦點。如何正確理解習近平新時代中國特色社會主義經(jīng)濟思想，并與企業(yè)自身的經(jīng)濟運行相結(jié)合，通過運用這一偉大理論武裝頭腦，解決營銷工作中存在的實際問題，是此次課題研究的重要意義所在。
本課題將主要圍繞習近平新時代中國特色社會主義經(jīng)濟思想中的三個特點，七個堅持，努力探索營銷系統(tǒng)在中國一重高質(zhì)量發(fā)展過程中的工作思路和重點、實現(xiàn)目標的措施和方法、對目前存在問題的解決方法。通過深入學(xué)習習近平新時代中國特色社會主義經(jīng)濟思想重要內(nèi)容，真正解決實際問題，與時俱進，不斷增強營銷系統(tǒng)戰(zhàn)斗力，助力中國一重實現(xiàn)全面振興和高質(zhì)量發(fā)展。
一、習近平新時代中國特色社會主義經(jīng)濟思想內(nèi)容
2018年12月19日至21日，中央經(jīng)濟工作會議在北京舉行，習近平總書記和李克強總理作了重要講話。會議提出“七個堅持”，構(gòu)成習近平新時代中國特色社會主義經(jīng)濟思想的七方面內(nèi)涵?！捌邆€堅持”緊密聯(lián)系，既有認識論，又有方法論，組成一個完整體系。七個“堅持”緊緊圍繞推動高質(zhì)量發(fā)展進行戰(zhàn)略謀劃，從發(fā)展思路、體制機制、宏觀調(diào)控、戰(zhàn)略部署、策略方法等重要方面提出了全方位要求，是實現(xiàn)經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的重要途徑。
這次中央經(jīng)濟工作會議最大亮點就是提出了習近平新時代中國特色社會主義經(jīng)濟思想。“觀大勢、謀全局、干實事”，這三個關(guān)鍵詞不但高度概括了習近平新時代中國特色社會主義經(jīng)濟思想的形成過程，同時也體現(xiàn)了他的三個突出特點?！懊髡咭驎r而變，知者隨事而制”。身處經(jīng)濟新常態(tài)的大勢，就要因勢而謀、因勢而動、因勢而進，適應(yīng)新常態(tài)、把握新常態(tài)、引領(lǐng)新常態(tài)，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，始終是內(nèi)在的總要求和大邏輯。發(fā)展理念是管全局、管根本、管方向、管長遠的行動指引。十八大以來，習近平總書記提出創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的新發(fā)展理念。這五大理念相互貫通、相互促進，不是解決一個兩個具體的發(fā)展問題，而是從全局整體上破解發(fā)展難題、增強發(fā)展動力、厚植發(fā)展優(yōu)勢。“實干興邦”是習近平總書記治國理政的內(nèi)在要求。
二、中國一重“兩金”現(xiàn)狀
按照國資廳發(fā)財管[2019]21號《關(guān)印發(fā)2019年中央企業(yè)存貨和應(yīng)收賬款清理專項行動方案的通知》要求，中國一重積極采取措施，不斷加大“兩金”壓控力度，但受公司經(jīng)營規(guī)模擴大及外部市場環(huán)境等多重因素影響，截止2019年8月末股份公司應(yīng)收賬款余額79.17億元，庫存商品余額4.6億元，其中積壓滯銷庫存商品3.13億元?！皟山稹闭急热暂^高，給公司資金周轉(zhuǎn)造成較大壓力，影響公司運行質(zhì)量和盈利能力，加大了公司運營風險，誘發(fā)了債務(wù)官司糾紛，損害了企業(yè)信譽形象，因此我們要充分認識“兩金”壓降的重要性。
三、“兩金”壓降工作分析
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目前，我國經(jīng)濟進入新常態(tài)，基本特征是已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。習近平總書記對新常態(tài)下中國經(jīng)濟的判斷一針見血：“結(jié)構(gòu)性問題最突出，矛盾的主要方面在供給側(cè)?！蓖七M供給側(cè)改革是形勢所迫，是問題倒逼的必然選擇。當前公司整處于高質(zhì)量發(fā)展的階段，高質(zhì)量發(fā)展是公司適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)的主動選擇，為實現(xiàn)公司的高質(zhì)量發(fā)展，必須進行供給側(cè)改革。習近平總書記強調(diào)，推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，要從生產(chǎn)端入手，重點是促進產(chǎn)能過剩有效化解，促進產(chǎn)業(yè)優(yōu)化重組，降低企業(yè)成本，發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，增加公共產(chǎn)品和服務(wù)供給，提高供給結(jié)構(gòu)對需求變化的適應(yīng)性和靈活性。簡言之，就是去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板。
對于營銷系統(tǒng)來講，如何更好地去庫存、減少應(yīng)收賬款，為公司生存發(fā)展提供充足的流動資金保障變成為了重中之重。因此，如何做好“兩金”壓降工作是當前營銷系統(tǒng)面臨的主要問題，也是公司貫徹落實黨的十九大精神，特別是黨中央關(guān)于深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推進中央企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略部署。
（二）問題分析
營銷部通過走訪、交流、召開座談會等方式開展調(diào)研工作，挖掘營銷系統(tǒng)“兩金”壓降工作中存在的主要問題，應(yīng)用問題導(dǎo)向法，分析問題產(chǎn)生客觀原因和主管原因，探索問題產(chǎn)生的根本原因，從而對癥下藥，治標治本。
應(yīng)收賬款方面主要存在以下問題：
1.清收措施乏力，辦法單一。大多數(shù)陳欠項目依賴專人盯守、抹賬、掉點等方式催收，耗時耗力。有的清欠工作瞻前顧后，擔心影響訂貨。由于顧及客戶關(guān)系和今后的市場開發(fā)，在一定程度上影響了清欠工作的開展。
2.暫停暫緩項目進展緩慢。暫停暫緩項目形成陳欠應(yīng)收款金額8.62億，受國際仲裁進度、國家政策等影響無有效解決方案，雖與用戶多次溝通協(xié)調(diào)，但收效甚微。
3.法律訴訟案件執(zhí)行困難。沒有準確把握時機，致使部分訴訟案件雖已勝訴，但可執(zhí)行財產(chǎn)有限，導(dǎo)致回款困難。
4.對合同風險控制預(yù)警不夠。在合同執(zhí)行過程中，如何采取措施防止和避免風險、有效轉(zhuǎn)移風險、降低風險不利影響及在風險發(fā)生時有效應(yīng)對都思考不足。
5.呆滯賬款處置缺乏合法證明材料。呆滯賬款賬齡較長，機構(gòu)調(diào)整人員變動等因素導(dǎo)致證據(jù)收集異常困難，賬務(wù)處理證據(jù)不足，核銷困難。
6.應(yīng)收賬款虛增，造成難以下降的困局。寄存和完工百分比法銷售形成應(yīng)收30億，導(dǎo)致單方掛賬。占正常應(yīng)收賬款的53%，這是應(yīng)收賬款居高不下的主要原因之一。
存貨資金占用主要存在以下問題：
1.停、緩、取消的冶金成套項目按產(chǎn)品部件核查工作量大、存儲分散，部分產(chǎn)品存放于外協(xié)單位，管理困難。
2.部分合同雖已清算完畢，當時并未進行相應(yīng)賬務(wù)處理結(jié)轉(zhuǎn)成本，提取減值準備不足，形成潛虧。
3.由于庫存商品長時間積壓，目前實物狀況堪憂，銹蝕、毀損嚴重，給下一步的銷售、改制、代用帶來不利影響。
4.部分重點停緩項目，如韓國大林、西班牙3500軋機確認物權(quán)、最終結(jié)算工作等事宜需要較長時間。
5.暫停暫緩、積壓滯銷產(chǎn)品其因個性化設(shè)計致使改制、代用、轉(zhuǎn)售困難較大。
上述部分問題產(chǎn)生的根源在于沒有深刻理解習近平新時代中國特色社會主義經(jīng)濟思想的指導(dǎo)意義，沒有靈活運用習近平總書記關(guān)于經(jīng)濟工作的方法論解決實際問題，缺少調(diào)查研究和精準施策，在工作中缺乏實干精神和認真負責的工作態(tài)度。
四、解決問題的對策
習近平總書記在省部級主要領(lǐng)導(dǎo)干部學(xué)習貫徹十八屆五中全會精神專題研討班強調(diào)，推進供給側(cè)改革，“不能因為包袱重而等待、困難多而不作為、有風險而躲避、有陣痛而不前”。習近平總書記提出這四個“不能”，是對供給側(cè)改革重要性和緊迫性的深刻闡述。
面對“兩金”壓降工作中存在的各種問題，營銷部站在公司層面觀發(fā)展之大勢，通過內(nèi)部研討、意見征集等形式，謀劃全局工作之部署，研究制定措施努力推進“兩金”壓降工作干事之實效。堅持把“加強黨對經(jīng)濟工作的集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)”居于首位；堅持把“以人民為中心的發(fā)展思想”作為根本目的；堅持把“把握引領(lǐng)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，立足大局，把握規(guī)律”作為工作指引；堅持把“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革作為經(jīng)濟工作的主線”作為工作重點；堅持把“問題導(dǎo)向”作為決策依據(jù)；堅持把“穩(wěn)中求進，保持戰(zhàn)略定力、堅持底線思維，一步一個腳印向前邁進”作為行動指南。
以習近平新時代中國特色社會主義經(jīng)濟思想為指引，結(jié)合營銷系統(tǒng)實際情況，運用習近平總書記“大興調(diào)查研究之風”、“盡銳出戰(zhàn) 精準施策”、“不馳于空想 不騖于虛聲”等經(jīng)濟工作方法論及習近平總書記強調(diào)的十二個工作方法，針對“兩金”壓降工作中遇到的問題制定并執(zhí)行了如下對策：
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1.不斷提高認識，加強組織領(lǐng)導(dǎo)。
習近平總書記在中央經(jīng)濟工作會議上提出要堅持把“加強黨對經(jīng)濟工作的集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)”居于首位。營銷部要求各經(jīng)營權(quán)單位的“一把手”對本單位的清欠工作全面負責，利用關(guān)鍵少數(shù)法，做到當官要理帳，新官理舊帳。形成行政領(lǐng)導(dǎo)負責、黨政領(lǐng)導(dǎo)齊抓共管、上下結(jié)合、指導(dǎo)有力的工作網(wǎng)絡(luò)，完不成任務(wù)的黨員從思想上找原因，進一步發(fā)揮黨組織的作用，加強了黨的集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。
2.正確處理清欠和經(jīng)營的關(guān)系
改變經(jīng)營戰(zhàn)略，分析市場發(fā)展前景，搶占行業(yè)高端產(chǎn)品，做到有所為、有所不為。消除不必要的思想顧慮，主動出擊，慎重決策，積極主張債權(quán)，權(quán)衡利弊得失，選擇最佳方案，敢于和善于做好工作，維護企業(yè)的合法利益。
3.硬化清欠措施
充分調(diào)動各方面的力量參與清欠，借助輿論監(jiān)督和外部力量，對有物無款的，可以物抵欠；對一時無法收回的欠款，及時與債務(wù)方對帳、詢證，索取展期債權(quán)手續(xù)和書面還款計劃，保持債權(quán)的連續(xù)有效，隨時掌握債務(wù)方經(jīng)營和資金的變化情況，實施跟蹤清欠。到目前為止已發(fā)出法律函件8件，起訴15件。
4.多維度精確分析，為壓降工作提供數(shù)據(jù)支持
習近平總書記在2018年新年賀詞中提出：“全社會要行動起來，盡銳出戰(zhàn)，精準施策，不斷奪取新勝利。”精準施策需要對問題進行多維度的數(shù)據(jù)分析作為支撐，營銷部對公司產(chǎn)成品進行了四個維度分析。
核算單位分析，關(guān)注產(chǎn)成品周轉(zhuǎn)情況、產(chǎn)成品賬面價值變化，為督辦落實提供依據(jù)；業(yè)務(wù)板塊分析，從六大業(yè)務(wù)板塊分析產(chǎn)成品結(jié)構(gòu)，為后續(xù)合同條款改進提供支持；未銷售原因分析，從正常周轉(zhuǎn)、暫停、暫緩、質(zhì)量問題等方面了解產(chǎn)成品形成原因，為處置產(chǎn)成品尋求途徑；重點項目進展分析，對積壓滯銷項目明確責任單位，每月強力推進，與績效考核掛鉤。
（二）制度方面
1.實行“掛表督戰(zhàn)”責任制
定人、定責、定任務(wù)、定時，包成效。本著“誰經(jīng)辦誰負責，誰形成的拖欠誰清收”的原則，建立清欠責任制。
2.推行“四個一”機制
即“一個項目、一名領(lǐng)導(dǎo)、一套方案、一抓到底”，目前已形成76個項目的行動方案。如聯(lián)鑫推進組，由總會計師李晶擔任組長，采取借用法律手段加久久為功工作方法，9月中旬就完成本年度項目應(yīng)收賬款。
3.核實檢查產(chǎn)成品臺賬，建立一物一卡檔案
營銷財務(wù)部深入軋電分廠、廠南庫、天津、大連等地，根據(jù)產(chǎn)成品臺賬，按照合同號、工令號及爐卡號逐一核對積壓情況，編號存檔并分類建立一物一卡檔案，細化產(chǎn)成品管理工作。
4.整章建制，規(guī)范經(jīng)營管理
采用精準管理法，提高管理水平，加強對應(yīng)收賬款的考核，推行銷售與應(yīng)收賬款同比考核機制，逐漸減少百分百法和寄存銷售。抓好源頭治理，規(guī)避經(jīng)營風險；加強合同管理，嚴格過程控制；完善經(jīng)濟承包，明確清欠責任；加強債權(quán)管理，建立長效機制。堅持每年一次以上的財務(wù)對賬制度，以避免喪失法律時效，同時制定了《陳欠應(yīng)收賬款清收管理暫行辦法》，以制度規(guī)范經(jīng)營管理工作。
5.完善激勵，加大獎罰力度
習近平總書記強調(diào)要堅持把“以人民為中心的發(fā)展思想”作為根本目的。營銷部從員工共享企業(yè)發(fā)展利益的角度充分考慮，制定下達相應(yīng)的激勵辦法，不斷調(diào)整薪酬分配方案，實施嚴責重獎，營銷人員的薪酬差距達到4倍之多，極大調(diào)動營銷人員的工作積極性。
?。ㄈ┤藛T方面
1.提前工作部署，檢查落實情況
加大陳欠款清理力度，成立七個“兩金”壓降專項推進工作組，對具體工作進行了詳細的部署，召開專項會議，檢查工作部署落實情況，對多年來形成的陳欠進行專項整治。
2.加強與相關(guān)單位聯(lián)動，加速推進力度
與資產(chǎn)財務(wù)部聯(lián)動，定期上報盤點情況及存在問題，落實激勵政策，調(diào)動積極性；與核電生產(chǎn)部聯(lián)動，核查積壓庫存在制品情況，溝通暫停、暫緩項目生產(chǎn)狀態(tài)；與技術(shù)部門聯(lián)動，針對新簽訂合同與大連工程公司尋找改制、代用的積壓庫存；與生產(chǎn)單位聯(lián)動，為積壓庫存尋找改制、代用及轉(zhuǎn)售機會。
3.進一步加強團結(jié)協(xié)作
各有關(guān)部門相互支持，密切配合，充分發(fā)揮營銷部門的指導(dǎo)作用，法律事務(wù)部的訴訟專長，審計部門的監(jiān)督職能，做到優(yōu)勢互補，進一步形成清欠催收的合力。
4.分類指導(dǎo)積極督辦
對工作滯后、清欠進度緩慢的單位，責令整改，隨時掌握清欠動態(tài)，對重點、難點項目要緊盯不放，加大督導(dǎo)力度，每月按時下達督辦通知。加強信息反饋和情況交流，及時總結(jié)推廣清欠催收和整章建制的好做法、好經(jīng)驗，以點帶面，整體推進。
五、取得的成效
通過成立河北中重、北重電、浙江聯(lián)鑫、北海誠德等12個回款專項推進組負責進行催收，已回款5.12億元。通過零部件改制代用方式處理了寧鋼4300軋機；通過與原用戶協(xié)商恢復(fù)合同，重新啟動方式處理北鋼快鍛；通過產(chǎn)成品轉(zhuǎn)售方式處理了哈輕4000噸壓力機。共計盤活資金7588萬元。截止目前，公司應(yīng)收賬款中陳欠應(yīng)收賬款已經(jīng)由19.2億壓降到15.3億，下降3.9億。庫存商品由年初的5.3億壓降到4.6億，下降0.7億。
通過學(xué)習習近平新時代中國特色社會主義經(jīng)濟思想，運用習近平總書記在經(jīng)濟工作中提出的方法論，營銷部提升了內(nèi)部管理水平，在制度完善、決策制定、人員管理等方面取得了較大的成效，為完成“兩金”壓降既定目標奠定了堅實的基礎(chǔ)。
六、結(jié)束語
營銷部黨委將堅持以習近平新時代中國特色社會主義經(jīng)濟思想為指引，深入學(xué)習習近平總書記的重要論述及講話精神，以“實”字當頭，以“深”字筑底，“不馳于空想、不騖于虛聲，一步一個腳印，踏踏實實干好工作”。持續(xù)提高自身的管理水平，不斷優(yōu)化改進處理問題的方式和方法，牢固樹立“以人民為中心”的發(fā)展思想，全力激發(fā)營銷人員愛企、興企、干事創(chuàng)業(yè)的熱情，全力做好“兩金”壓降工作，帶動全體營銷人員為實現(xiàn)公司全面振興發(fā)展、做強做優(yōu)做大，為實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國夢而奮斗。
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